“‘雙十一’搶購(gòu)不是零點(diǎn)開始嗎?你知道客戶收到貨最快的時(shí)間是幾點(diǎn)嗎?”購(gòu)酒網(wǎng)CEO趙小偉問記者。

“0點(diǎn)09分，而且是大批量的。當(dāng)天客戶還在下單搶購(gòu)時(shí)，公司快遞員就已經(jīng)開始敲門，當(dāng)時(shí)把客戶嚇了一跳，因?yàn)樗�覺得不可思議。”趙小偉自豪的介紹今年“雙十一”期間購(gòu)酒網(wǎng)的經(jīng)典銷售案例。

2011年，25歲的趙小偉僅招了一名美編人員，兩個(gè)人開始一步步把購(gòu)酒網(wǎng)的網(wǎng)站搭建起來。今年，整個(gè)集團(tuán)公司預(yù)有25億銷售額。

將傳統(tǒng)酒搬到互聯(lián)網(wǎng)上賣

2011年之前，趙小偉一直從事酒類銷售業(yè)務(wù)，主要做這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的線下銷售。但是，逐漸發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)酒類銷售業(yè)績(jī)暗淡，模式存在不合理性，急需蛻變。

“企業(yè)剛開始轉(zhuǎn)型時(shí)，非常痛苦和艱難，因?yàn)楦鞣矫鎸?duì)互聯(lián)網(wǎng)理解都非常淡薄。自己只能認(rèn)準(zhǔn)了方向，全心全意的去做。”趙小偉說，“剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，只是一種摸索階段。2010年6月，我們開始慢慢的創(chuàng)立獨(dú)立渠道品牌，以獨(dú)立渠道品牌銷售為導(dǎo)向。”

“完全按照自己的路子在做。”雖然當(dāng)時(shí)也買酒、酒仙網(wǎng)等網(wǎng)站已經(jīng)在市場(chǎng)上擁有一席之地，但趙小偉認(rèn)為，“行業(yè)是不定性的，沒有一個(gè)正確的模板。” 他并沒有照搬其他同類行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

既然沒有模板可循，那要怎么開始?是專賣紅酒還是專賣白酒，還是各種酒類都涉足?雖然創(chuàng)業(yè)的心是熱的，可是腦袋并不能發(fā)熱。

“先做了再思考，不要思考在做，時(shí)間是不等人的。把傳統(tǒng)的酒搬到互聯(lián)網(wǎng)上來銷售，當(dāng)時(shí)就是這么一個(gè)簡(jiǎn)單的思路及概念。”趙小偉說，“然而慢慢在做這個(gè)行業(yè)的過程中，我們創(chuàng)造了屬于自己的很多特色。”

首創(chuàng)“小酒”概念和“高端收藏酒”版塊

由于趙小偉從傳統(tǒng)酒業(yè)出身，發(fā)現(xiàn)在酒類電商早期在消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)酒存在顧慮的時(shí)候，小容量酒具有客單價(jià)低，用戶試錯(cuò)成本低，引流大，轉(zhuǎn)化率高，利潤(rùn)大的特點(diǎn)。于是安排了網(wǎng)站在小酒板塊重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，收羅各大酒廠小酒進(jìn)行網(wǎng)上銷售。小酒成為購(gòu)酒網(wǎng)與其他網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)。

趙小偉的第二個(gè)首創(chuàng)是成立單獨(dú)的“收藏酒水”版塊，將酒分年份概念引入互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，創(chuàng)造收益。趙小偉說：“當(dāng)時(shí)在所有垂直平臺(tái)銷售乃至綜合平臺(tái)銷售都是沒有的，成為了購(gòu)酒網(wǎng)發(fā)展持久的強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。”

同時(shí)，購(gòu)酒網(wǎng)進(jìn)行的高端酒水拍賣，贏得了很好的用戶忠誠(chéng)度。趙小偉說：“我們作為垂直電商，不會(huì)理解數(shù)量的多少，而是理解數(shù)字的質(zhì)量。我們的客單價(jià)保持在一千塊以上。”

“垂直板塊，理論上它是一個(gè)精細(xì)化的過程，并不是規(guī)模化的過程。我們的過程是一個(gè)精細(xì)化的過程。從孵化期到中期發(fā)展，對(duì)領(lǐng)域的細(xì)分是越來越高。”趙小偉直言：“別人做的我們永遠(yuǎn)不會(huì)做，我做的一定是沒有人做的，不管大小。”

如今，購(gòu)酒網(wǎng)管理酒水部門的員工已有30-40人，公司屬于全員銷售。由于任何一個(gè)中層及高層員工都需要從客服或基礎(chǔ)崗位做起，所以任何一個(gè)員工對(duì)酒類產(chǎn)品如數(shù)家珍。

互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)是優(yōu)化環(huán)節(jié)

作為垂直電商，趙小偉表示：“我們是垂直類平臺(tái)，我們會(huì)做和綜合類平臺(tái)相反的模式。互聯(lián)網(wǎng)模式比傳統(tǒng)模式有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)優(yōu)化了商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)節(jié)。”

對(duì)于酒銷售的傳統(tǒng)渠道門店而言，如果沒有多方面資源的嫁接，運(yùn)營(yíng)是非常困難的。而互聯(lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，它就是要打破信息“孤島”。

2015年11月，購(gòu)酒網(wǎng)宣布與四川1919合并。趙小偉認(rèn)為：“1919是一家傳統(tǒng)門店具有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是入口，門店可以作為出口，門店更多的作用是服務(wù)。”

今年“雙十一”期間，當(dāng)零點(diǎn)時(shí)刻，很多網(wǎng)友還在網(wǎng)上搶購(gòu)時(shí)，購(gòu)酒網(wǎng)在0 點(diǎn)09分就已經(jīng)將客戶網(wǎng)上搶購(gòu)的酒送到了客戶的家里。趙小偉補(bǔ)充：“而且是大批量的客戶收到。因此，接下來我們會(huì)花半年到9個(gè)月的時(shí)間，將所有的信息及訂單通道打通。如果互聯(lián)網(wǎng)如此大的訂單量、信息量，放到門店進(jìn)行配送，我們就可以解決門店生存問題，解決門店單一問題。”在互聯(lián)網(wǎng)+的思路下，傳統(tǒng)銷售渠道——門店可以作為配送站點(diǎn)，可以提供上門送貨服務(wù)。

打造互聯(lián)酒水獨(dú)特的“生態(tài)圈及生態(tài)層概念”近年來，大大小小的企業(yè)都在致力于大力縮短商品到達(dá)用戶的時(shí)間。如果購(gòu)酒網(wǎng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和門店的打通，對(duì)于渠道建設(shè)無疑是顛覆性的。然而，對(duì)于傳統(tǒng)酒類銷售商和廠商來說，這可能是一個(gè)不利的消息，甚至?xí)�重�?gòu)酒業(yè)銷售體系。

“我們會(huì)在上游、下游和自己中間尋找平衡點(diǎn)。”趙小偉坦言，“我們需要為上游提供好的銷售渠道，為下游客戶提供方便的購(gòu)物渠道，然而，我們需要從中獲得利益。但是，我認(rèn)為博弈是短期的，渠道和廠商之間只是思考的緯度不同，但會(huì)慢慢的尋找共同點(diǎn)，達(dá)到一種平衡。”

談及未來的發(fā)展模式，趙小偉說：“我們想打造一種屬于酒水類的末端生態(tài)層及末端生態(tài)圈的概念。我們的宗旨是能夠?yàn)樗�有跟我們有關(guān)聯(lián)的上游、下游以及中心游的這些人提供服務(wù)，走屬于我們自己獨(dú)特的模式。