兩個銳意進取名酒品牌之間的攻防戰(zhàn)

那么，到底是什么原因?qū)е卵蠛印⒐啪畠纱竺�酒之間的競爭升級?

據(jù)酒業(yè)家了解，古井在上海到2016年已經(jīng)達到億元級別，這得益于古井貢酒整合自身資源成立新辦事處，聯(lián)手大商開啟包括開發(fā)專屬上海市場產(chǎn)品等新合作模式。

安徽酒商沈總則認為，洋河和古井的競爭與貴州茅臺(600519.SH)、五糧液(000858.SZ)不同，本省占比高，而茅五則是全國各地都能認可，競爭的層次還是不一樣。

“終端一直都是各白酒廠家的必爭之地”，洋河在江蘇省內(nèi)的一名經(jīng)銷商表示。他還指出，洋河一直是注重終端氛圍培養(yǎng)的，特別是產(chǎn)品的大面積陳列。

上海某經(jīng)銷商對酒業(yè)家則提出了不同的觀點，“這樣做是否會殺敵一千自損八百就尤未可知了”。

某知名安徽籍白酒營銷資深人士則對酒業(yè)家表示，“終端排他，一山不能容二虎或者三虎。這種戰(zhàn)術(shù)徽酒十幾年前都在用。現(xiàn)在狼多肉少，他們幾個大佬之間的廝殺，在我看來十分正常。”

“之前也有這種情況，洋河與今世緣(603369.SH)也曾在南京激烈爭奪。”熟悉華東市場的觀峰智業(yè)集團董事長楊永華指出。

“我們以前做營銷的時候，徽酒內(nèi)部也有競爭，我們與酒店簽協(xié)議并支付相關費用，這叫‘徽酒包場’，意思就是說徽酒中只能有我一家的產(chǎn)品，這就是排他性協(xié)議的一種。”安徽籍白酒營銷人士張華(化名)告訴酒業(yè)家記者。

觀峰咨詢董事長楊永華認為，“這是一場曠日持久的較量，短時間內(nèi)難以分出勝負”，為了各自的發(fā)展，爭奪市場是常有的事，市場經(jīng)濟便是這樣，洋河、古井兩個名酒之間的競爭并不稀奇，由于主力產(chǎn)品價位相近、品牌號召力相近、市場操作方法相似，古井、洋河兩大品牌在整個華東的競爭激烈，尤其是被兩者視為第二大市場的河南市場(詳見酒業(yè)家前期報道：280億的河南市場，古井、洋河輪番大戰(zhàn)，誰將占據(jù)上風?)。

智邦達(中國)營銷咨詢公司董事長張健對酒業(yè)家表示，古井貢酒作為老八大名酒之一，與洋河在品牌路徑、發(fā)展路徑上具有一定的相似性，且作為各自省份的白酒龍頭企業(yè)，近年來都在積極推行全國化的道路，從長期來看，兩者之間競爭還會加劇，并從三個方面進行比拼：一是品牌力的問題，誰的品牌能影響消費者讓消費者去購買;二是誰的系統(tǒng)能力更強，不管是營銷系統(tǒng)、消費者系統(tǒng)還是經(jīng)銷系統(tǒng);三是比拼服務，對代理商的服務、對終端的服務、對消費者服務。

“未來名酒和省酒之間、省酒和省酒之間的競爭會更加激烈，”在張健看來，隨著時間的推移和市場的發(fā)展，古井貢與洋河之間的競爭，洋河與今世緣的競爭，與古井貢等華東各省龍頭之間的競爭，徽酒與蘇酒之間的競爭、徽酒內(nèi)部之間的競爭、蘇酒內(nèi)部的競爭等等一系列的競爭關系都將躍然紙上，“今天的古井貢與洋河的競爭還只是道開胃菜，群雄逐鹿華東的大幕已經(jīng)拉開，這將是一場持久的、沒有硝煙的戰(zhàn)爭”。

面對五糧液、瀘州老窖等川酒巨頭的戰(zhàn)略巨變，洋河、古井應該反思什么?

一位熟悉古井的安徽業(yè)內(nèi)人士周軍(化名)認為，站在更高層面看，面對如五糧液、瀘州老窖等老牌川酒企業(yè)新領導班子集體大規(guī)模的戰(zhàn)略動作，在川酒的品牌和戰(zhàn)略的雙引擎的戰(zhàn)略砝碼配置下，洋河和古井都表現(xiàn)出了戰(zhàn)略的守成這樣一個共同的特點，對渠道資源繼續(xù)爭奪就是其特征之一。

“對于洋河、古井在上海和安徽的防守與進攻，應該從這一輪的名酒復蘇中品牌和戰(zhàn)略爭奪的角度來看”，在周軍看來，“洋河過去十幾年戰(zhàn)略不錯，戰(zhàn)術(shù)兇狠，但目前從戰(zhàn)略上看，我對手工班、新國酒無法寄予太多期望”。

在他看來，面對這一輪消費升級，期待古井有更多戰(zhàn)略引領性的創(chuàng)新，短兵相接戰(zhàn)術(shù)的動作、戰(zhàn)術(shù)的準確性當然很重要，但是戰(zhàn)略的引領更為重要。

周軍認為，嚴格來說，洋河仍然是全國化的知名度、相對多點的區(qū)域化的市場，古井更甚，全國化的知名度，個別區(qū)域化的市場，對于洋河來說，行業(yè)競爭格局的改變，首當其沖的就是超過五糧液的夢想，從唐橋退休、李曙光上任與劉中國搭班子這一天開始就已經(jīng)終止了,而在上一個黃金10年中，第一個引領者是洋河，第二個引領者是郎酒，古井抓了個2009年開始的末尾，但對于古井這家國有控股企業(yè)來說，在這一輪的名酒復蘇中，需要在渠道資源掌控之外有更多的戰(zhàn)略舉措。

在一位行業(yè)資深觀察者看來，川酒中，瀘州老窖會是一個非常值得關注的競爭對手，核心管理團隊年齡才43歲左右，年輕卻又經(jīng)驗豐富、身經(jīng)百戰(zhàn)的領導班子意味著未來長期的戰(zhàn)略穩(wěn)定性、政策的可持續(xù)性。

而在上述華東超商高管看來，白酒行業(yè)更應該思考的是面對年輕消費者應該如何創(chuàng)新、商業(yè)模式上如何創(chuàng)新，“大家要思考毛鋪苦蕎酒為何會成功，1919這樣商業(yè)渠道新模式等問題，光想著資源戰(zhàn)，視野略微窄了一點，這件事背后是白酒行業(yè)缺乏更有效的競爭手段，過去幾年白酒酒廠層面在產(chǎn)品策略，渠道策略上幾乎都是真空期，蘋果擊敗諾基亞如果僅僅是渠道或者產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新是不可能的，更為關鍵的還是產(chǎn)品的創(chuàng)新，技術(shù)的驅(qū)動”。

(文章采訪對象個人觀點，不代表酒業(yè)家對觀點贊同或支持)