5. 多元化的銷售渠道(場景)與消費者需求：

目前進口啤酒的主流銷售渠道(場景)包括KA賣場商超、電商(互聯網+移動端)、酒吧、進口(精釀)啤酒屋、常規(中高檔中/西)餐廳、特色餐廳(中高檔燒烤/串吧…)、高星級酒店、量販KTV。由于終端高毛利驅動、越來越多酒商的促銷推力、消費人群的擴大與需求升級，這三者合力推動了售賣進口啤酒的終端(包括電商)數量一直在快速持續上升。

其中值得關注的是2015和2016年各大城市中進口(精釀)啤酒屋/吧林立而起，據估計目前全國精釀啤酒吧就有3500家。但一哄而上且盲目扎堆的新開店遠大于目標消費人群和消費量的增加。最終理想很豐滿現實很骨感，很多店撐不了1年就關門歇業。2016年光成都就關門了好幾十家。

進口啤酒對國內消費者的吸引力主要來自于產品在品種、口味、包裝上的“新、奇、特”和消費升級的自然需求(喝點進口的“好的”又可以少喝一點，無需拼酒)。但進口啤酒消費不同于其它品類酒水，很多消費者(不只是初級或入門消費者)會追求新鮮感，因此品牌忠誠度較低。但另一方面，隨著對進口啤酒的了解和體驗越來越多，也會有很多消費者對品牌和產品的選購趨于理性。

2017年給啤酒商的四大建議

面對增長趨緩而難度在加大的進口啤酒市場，眾多酒商及從業人員該怎樣制定2017年的對策?又靠什么來繼續尋找風口呢?畢竟進口啤酒市場還在兩位數增長，且僅占國產啤酒份額1.5%不到(官方公布國產啤酒16年產量4506.4萬千升，同比下降0.1%)，增長潛力和空間依然巨大。

筆者從以下幾方面來展望分析，提供參考。

1.加大加強互聯網工具的應用與結合

并不是說上了電商平臺和渠道來銷售或做了微信公眾號就是應用了互聯網工具。在已延伸成人類“器官”的移動智能終端(以手機為代表)時代下，如果還只是停留在傳統的運營與管理模式下(即和 5年前怎么做差不多，只是增加了用微信聯系客戶，用微信群管理業務員，用支付寶來收錢…)來做進口啤酒，就像用大刀對抗機關槍，最多只有維持生存的機會。

作為進口啤酒商和經銷商可以參考以下幾方面，加強應用與結合互聯網工具(IT系統、手機應用軟件、外部服務性企業/平臺、人員…都可為你所用)，提升運營和管理效率，增加客戶的連接和黏性。

2.經營模式與思維創新

在進口啤酒的全鏈條運營環節里，不是所有環節都一定要由自己做，可以借助外部專業資源與平臺，讓專業的人做專業的事，降低經營風險，提升經營效益。案例分享如下：

上海的比爾家聯合了一批進口啤酒采購商和經銷商，共同組建了進口啤酒采購批發聯盟，可以共享一手貨源，從而降低采購成本與數量以及部分供應鏈的風險;

西班牙達姆星(Estrella Damm)啤酒借助品尚匯店省省B2B線上銷售平臺(類似平臺還有易酒批/進貨寶/京東新通路等)，大幅提升客戶數量和產品銷量。

3.產品線與價格的梳理

如是中小型酒商，要摒棄大而全的產品線思路，報價單上動輒幾十款進口啤酒，只會加大管理和庫存風險。當然因為市場和產品特性，給客戶選擇的進口啤酒需要比國產啤酒多，但做好取舍與平衡是必修課。筆者建議在保留熱銷酒款的同時，適量增加一些低價位和特色鮮明的產品(如修道院精釀啤酒)，進口啤酒Sku總數盡量別超過20個。

價格的設定(包括自身售價和終端售價)必須考慮到終端的接受度與較高的利潤，同時要給自己留有一定的折扣彈性，因為所有電商和零售終端都會有消費者買贈或折扣的促銷，區別只是在什么時候做和多大的力度。

4.客戶與消費者需求和場景(包括體驗)的關注

我們自認為最熟悉的往往是我們忽略的。筆者相信依然有很多進口啤酒的經銷商和終端服務人員不知道小麥啤酒酒體的混濁視效是其特色而非質量問題，也不知道正確的倒杯方式，這必然會影響消費者的體驗。還有銷售渠道的選擇和推廣方式是否結合到了年輕男性的生活形態和趨勢——移動化、社(zhuang )交( bi)化、娛樂化呢?從這些點拓寬去反思，進口啤酒商對于客戶與消費者的需求和體驗還有很多需要去關注和改進的。酒商需要用一些新潮的或者好玩的方式來提升消費體驗，繼續擴大進口啤酒的消費圈層。例如進口精釀啤酒就需要做品鑒活動和推廣，這點類似于葡萄酒。有些小酒館會定期舉行進口葡萄酒或精釀啤酒+小食的品鑒活動或派對，這非常有助于消費者對陌生產品的認知、嘗鮮、從而選購。