近日，酒說記者獲悉，截至2016年9月14日，茅臺醬香系列酒銷量和銷售額雙指標均超過2015年全年，銷量較2015年同期增長70.3%，銷售額較2015年同期增長62.6%。
據(jù)茅臺酒報數(shù)據(jù)，2015年，茅臺醬香系列酒實現(xiàn)銷售量7826噸，同比增長46%，實現(xiàn)銷售收入13.5億元，同比增長33%。
2016年，茅臺系列酒總體營收目標20億元，力爭達到23—25億元。
對于茅臺系列酒，茅臺集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳書記就指示，醬香酒公司要做到合理規(guī)劃目標，做到“三步走、上規(guī)模”。2016年，茅臺系列酒銷量要占到茅臺酒銷量的50%;明年，系列酒和茅臺酒銷量要持平;今后，還要實現(xiàn)逐年增長。
由于系列酒與高端酒不同，之前茅臺系列酒一直以“搭便車”的形式銷售，渠道下沉不夠、渠道網(wǎng)絡不完善、市場基礎薄弱。茅臺酒股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司董事長李明燦對此有著清醒地認識，并戰(zhàn)略性地提出了“建網(wǎng)絡、抓陳列、搞促銷”三大核心任務，推進市場基礎建設工作。
茅臺“133戰(zhàn)略”，做大系列酒
按照《2016年度醬香系列酒營銷工作方案》部署，醬香酒公司大力實施品牌聚焦，貫徹茅臺“133戰(zhàn)略”部署，即在茅臺中長期戰(zhàn)略規(guī)劃中，傾力打造1個世界級核心品牌 (茅臺)、3個全國性戰(zhàn)略品牌 (茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、賴茅)、3個區(qū)域性重點品牌 (漢醬、仁酒、貴州大曲)，打造大茅臺品牌集群。
當前，醬香酒公司正在加大投入，重點突破茅臺王子酒、茅臺迎賓酒，將其打造為單個品牌10億元級銷售額的全國性知名品牌;漢醬酒維持老品銷售，加快新品開發(fā)，重塑品牌形象，集中優(yōu)勢資源，重點選擇地級區(qū)域市場重點突破;貴州大曲打造為本土強勢品牌。依托渠道和銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢，力爭把“賴茅”打造成全國性知名品牌。今年八月底，“賴茅傳禧”、“賴茅端曲”的成功上市，構建起了賴茅“國民醬酒”的全新產(chǎn)品組合。
確保3萬噸、增設包裝生產(chǎn)線、三年政策性虧損
在傳統(tǒng)工藝與產(chǎn)品質(zhì)量上，茅臺對兩個主要系列酒生產(chǎn)的201廠、301廠進行技術升級，年產(chǎn)量確保3萬噸。在今年一到四輪次的生產(chǎn)中，兩車間分別完成既定生產(chǎn)計劃的98.07%與88.34%，超額完成今年任務。
在包裝生產(chǎn)方面，茅臺技術開發(fā)公司增設系列酒包裝生產(chǎn)線，在降低系列酒的包裝成本的同時，全面確保了系列酒銷售旺季的產(chǎn)品供應。
此外，茅臺還出臺了多項系列酒營銷舉措，如允許醬香酒公司三年內(nèi)政策性虧損，繼續(xù)加大市場投入等。
5大核心市場+5大潛力市場
醬香酒公司在總部設立綜合管理部、渠道運營部、品牌事業(yè)部、財務部，從產(chǎn)品設計開發(fā)、客戶接待、客戶訂單物流到客戶市場工作對接等各個環(huán)節(jié)，明確分工，都有專門的崗位提供服務。
根據(jù)市場需要，醬香酒公司將全國分為24個片區(qū)，其中渠道運營部將24個片區(qū)分為 6 組區(qū)域，分別由專人對接各自區(qū)域，每個崗位各司其職，共同協(xié)作，提高工作效率，提升服務質(zhì)量。
根據(jù)市場的實際情況，將全國分為三類市場：核心市場、潛力市場、一般市場，并制定“5+5”戰(zhàn)略，即集中人財物力重點打造5個核心市場，扶持5個潛力市場，并實行了領導掛帥和部門分區(qū)域掛市場，抽調(diào)人員蹲點市場工作制度。
拿數(shù)據(jù)說話，靠本事吃飯
自2016年以來，醬香酒公司從銷售公司招聘35人充實到員工隊伍，并對外和對內(nèi)公開招聘營銷人員，特別在行業(yè)內(nèi)招聘5名有經(jīng)驗的省區(qū)副經(jīng)理，繼續(xù)加強營銷人員隊伍的建設。
根據(jù)《2016 年員工薪酬激勵與預算方案》規(guī)定，員工工資清零，實行銷售提成，上不封頂，下不保底，全員均按實際銷售業(yè)績提成，后勤系統(tǒng)與省區(qū)按照實際人數(shù)比例分配提成薪酬。
收入與業(yè)績掛鉤，推行月度考核兌現(xiàn)，年終結算，不設基薪，全年收入和業(yè)績考核掛鉤，充分體現(xiàn)“工資能高能低，干部能上能下，員工能進能出”的原則，最大限度地調(diào)動了員工謀事成事的積極性。
“十個力”、扁平化招商、雙軌考核
在經(jīng)銷商的選擇上，醬香酒公司遵循了袁仁國提出的“十個力”要求，即經(jīng)濟實力、誠信力、文化張力、影響力和控制力、公關能力、處置突發(fā)事件能力、駕馭當?shù)厥袌瞿芰Α⒊捣⻊漳芰Α?chuàng)新能力、學習能力。
在對經(jīng)銷商的業(yè)績考核上，醬香酒公司對經(jīng)銷商采取季度考評和年終考評激勵相結合的辦法，完善對經(jīng)銷商的考核評價制度，提振了經(jīng)銷商信心、調(diào)動了廣大經(jīng)銷商的積極性。對于網(wǎng)絡不全、市場鋪貨率不到考核要求的區(qū)域，省區(qū)可按照營銷網(wǎng)絡建設要求分渠道、分區(qū)域進行扁平化招商，并出臺 《茅臺王子酒/茅臺迎賓酒經(jīng)銷商激勵考評表》。
與此同時，醬香酒公司出臺了《2016 年度市場維護管理辦法》，加大對經(jīng)銷商監(jiān)管力度，嚴格查處違約行為;還出臺了《2016 年度市場投入費用使用管理辦法》、《2016 年度市場費用核銷辦法》等文件，成立市場督導組不定期下市場，檢查方案執(zhí)行情況，實行雙軌考核。
