這幾天有個(gè)朋友準(zhǔn)備拿20箱茅臺(tái)酒結(jié)婚用，小編詢價(jià)了半天，最低價(jià)格為1250元。據(jù)了解，盡管目前茅臺(tái)全國(guó)專賣店體系價(jià)格限制到1199元，但基本上是不會(huì)有貨的，目前全國(guó)茅臺(tái)一批價(jià)普遍在1240~1250元之間，且未來價(jià)格還會(huì)一路上漲。盡管有著1300的價(jià)格紅線，我們也相信茅臺(tái)廠家嚴(yán)格控制與合理引導(dǎo)價(jià)格的信心，但是價(jià)格的一路走高似乎已成定局。

因此，在這種背景下，了解目前真實(shí)的渠道狀態(tài)與消費(fèi)狀態(tài)顯得尤為關(guān)鍵與重要!

現(xiàn)狀一：供不應(yīng)求，全年缺貨斷貨!

“今年上半年，茅臺(tái)能提供的產(chǎn)品只能滿足市場(chǎng)需求的20%，下半年會(huì)好一點(diǎn)，50%。從我們目前的生產(chǎn)能力來說，缺貨斷貨將會(huì)成為2017年的常態(tài)”，馬玉鵬在茅臺(tái)經(jīng)銷商座談會(huì)上這樣說!

從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，供不應(yīng)求體現(xiàn)在兩方面：

一是茅臺(tái)品牌和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)更加明顯，消費(fèi)群體和市場(chǎng)空間的擴(kuò)大。消費(fèi)群體的增加推動(dòng)了茅臺(tái)酒市場(chǎng)供需關(guān)系的變化，表現(xiàn)在市場(chǎng)消費(fèi)的方面就是社會(huì)對(duì)茅臺(tái)產(chǎn)品的需求旺盛，產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。據(jù)了解，茅臺(tái)不管是總庫還是中轉(zhuǎn)庫，庫存數(shù)基本為零，并非有貨不發(fā)。(這個(gè)需要注意!)

目前發(fā)貨原則是按照打款時(shí)間排隊(duì)開票，按開票時(shí)間排隊(duì)發(fā)貨，規(guī)定中間不能出現(xiàn)差錯(cuò)，為了保證經(jīng)銷商能夠早日拿到貨，茅臺(tái)3月開始已經(jīng)不對(duì)外進(jìn)行品牌銷售。

二是產(chǎn)能有限，經(jīng)銷商大會(huì)上明確提出2017年茅臺(tái)酒的市場(chǎng)投放量為2.68萬噸，相比2016年的投放量來說，增加了3000多噸。為此茅臺(tái)給出的增量分配原則是：茅臺(tái)2017年計(jì)劃適當(dāng)增加，增加部分主要用于新品開發(fā)、生肖酒市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，其他一律不增加量。

現(xiàn)狀二：批價(jià)上浮，1300價(jià)格紅線!

關(guān)于茅臺(tái)酒的一批價(jià)的合理區(qū)間，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同而有所爭(zhēng)議。有的認(rèn)為1100到1300是非常合適的，因?yàn)槊┡_(tái)在上一輪周期沒有超過1519;也有的覺得1199~1299都是老百姓能接受的，老經(jīng)銷商都認(rèn)為不能超過1300，讓市場(chǎng)能接受，還有覺得批發(fā)價(jià)保持在1000元左右較為合理。

而茅臺(tái)官方同樣認(rèn)為當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)表現(xiàn)，和公司的指導(dǎo)思想是不相符的。因此茅臺(tái)要求經(jīng)銷商：一不能急功近利賺黑錢;二不要追求暴利，只想賺大錢;三不要見利忘義，為炒作只顧個(gè)人利益。

因此茅臺(tái)管理重心是保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，而防止市場(chǎng)價(jià)格過快上漲，兼顧公司、消費(fèi)者、經(jīng)銷商利益平等成為其中的關(guān)鍵，不提倡不鼓勵(lì)過度漲價(jià)，要讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者買得起，喝的起。官方建議茅臺(tái)價(jià)格維持在合理水平，1300是我們的底線，指的是零售價(jià)不是團(tuán)購價(jià)，一定不能超過這個(gè)價(jià)格。如果在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商超過這個(gè)價(jià)格，我們會(huì)進(jìn)行相應(yīng)處理，采取更嚴(yán)厲的措施。以前通常做法是經(jīng)濟(jì)處罰，今年將實(shí)行退出機(jī)制。

現(xiàn)在一個(gè)核心是隨著這個(gè)紅線的畫出，許多價(jià)格都瞄準(zhǔn)1299去了，這與糖酒會(huì)酒店的最高限價(jià)原理是一直的，供給端的產(chǎn)品供給和開源新的產(chǎn)品是關(guān)鍵!

現(xiàn)狀三：高端矩陣化，1000元以上茅臺(tái)無對(duì)手!

從目前基本形成的高端格局來看：1000塊錢以上茅臺(tái)沒對(duì)手，價(jià)格區(qū)間700-1000五糧液沒對(duì)手。除了普茅之外，許多不滿足于普茅的消費(fèi)者更愿意享受一些超高端的產(chǎn)品，因此在茅臺(tái)體系中我們大致可以梳理這樣一個(gè)超高端的產(chǎn)品矩陣：

一、陳年茅臺(tái)酒，主要包括15年、30年、50年、80年，均配有華麗的禮盒裝，從茅臺(tái)商城的價(jià)格體系來看，起步的15年價(jià)格為4599元，正在推出的15年簡(jiǎn)裝版也正是這個(gè)產(chǎn)品的下延，簡(jiǎn)裝顧名思義，突出酒質(zhì)，降低價(jià)格;

二、茅臺(tái)老酒，主要是2005年以前出廠的“普茅”，在老酒日益火爆的當(dāng)前市場(chǎng)，這些老酒也被看作超高端身份的代表，從2005年的5300多元到2001年的7859元，從價(jià)格維度來看，這些普茅的老酒其實(shí)正好填補(bǔ)陳年酒15年和30年的價(jià)格空間(5000~8000元)。

三是普茅色彩化衍生產(chǎn)品，主要是兩條線：一條是以生肖紀(jì)年為典型的“羊茅”、“雞茅”什么的，通過色彩與瓶蓋與普茅形成明顯的區(qū)隔，不通過生肖紀(jì)念實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)，目前雞茅的終端指導(dǎo)價(jià)為1299，供不應(yīng)求!

另一條是一些大戶運(yùn)營(yíng)的茅臺(tái)產(chǎn)品，如藍(lán)茅、金茅等，這些產(chǎn)品因?yàn)檩^大的商家定價(jià)空間和豐厚的利潤(rùn)成為一些經(jīng)銷商保證利潤(rùn)的重要來源。整體來看，這類產(chǎn)品的價(jià)格覆蓋在1300~1800元之間。