現狀四：生肖酒，酒商惜售明顯!

茅臺廠家從2014年開始做生肖酒，馬年300噸，羊年500噸，猴年800噸，到今年的雞年是1200-1400噸，而且今年生肖酒的銷售權回歸到銷售公司，這充分說明隨著市場的復蘇，這里面空間很大。800-900以上茅臺是沒有對手的，它的定價能力很強。其實從量價的規律來看：

800-900價格帶，茅臺對應約有306個億的市場空間;從800-900到更高的幾十萬，每上升一臺階，就會對應市場空間，就看你能不能滿足這個市場空間。去年茅臺定制酒1200-1500元去年只賣了30-40億，其實這個空間有100億以上，生肖酒價格上漲有兩個邏輯：

一是市場炒作，經銷商普遍的惜售心理，茅臺官方給出的數字是至少占其中90%。對此茅臺在會上明確要求：希望經銷商嚴格按照公司指導價格進行銷售，同時公司已安排相關人員對市場進行檢查，如果發現有經銷商囤貨，隨意抬高價格，一律嚴懲不貸，勸其退出。

二是大戶大批量的收藏進入!生肖酒今年生產完了就不生產了，這的確是一種稀缺，再加上醬酒本身適合存放，且茅臺品牌力的不斷提高，從理財角度而言，投資回報率較高，且價格越往后越高。對部分大佬收藏愛好者來說，古玩、瓷器也是一種收藏，但他們覺得這些平臺太高、太專業了，還不如收藏酒，又實惠還有品味。

現狀五：集團600億，完成大概率!

茅臺集團去年是502億，而今年目標是600個億，這個目標在許多人看來完成似乎一點問題也沒有，因為光從股份這頭來看，增量90個億已經不在話下!

大致算一下，茅臺酒增量是3500噸，按算860塊錢一瓶，這個價既不太高，也不太低，因為這個里面有很大一部分是定制酒和開發酒，那個價格是很高的，我們算平均價860塊錢一瓶，一箱6瓶，一噸354箱，再乘3500，2017年光這個增量就有70個億。再加上系列酒的，2016年系列酒是23個億，今年至少43個億，說明增加了20個億，光這兩項加起來就有90個億，就有600個億。

因此，今年只靠產品的增量就有90個億的增長，這里面還不說預收款和彈性，今年600個億可以輕松達到。

現狀六：強化文化引導，體驗店成香餑餑!

小編在市場調查中發現，許多經銷商都對茅臺提出的體驗店政策比較感興趣。據了解，這也是茅臺今年升級推廣方式的重要組成部分，不僅是廠商到經銷商，還將拓展到經銷商至消費者的一環，搭建起一整套包括管理、服務、指導、聯系等戰略管理體系，給渠道建立一個標準。很多經銷商申請建立體驗店是一個好事，但首先要夯實基礎管理，要把經銷商專賣店打造成茅臺文化產品宣傳、形象標桿、客戶服務場所，在此基礎上再探討體驗店模式。

茅臺的的最新信號是：

一是把渠道銷售延伸到鄉鎮，做區域的銷售要首先保證自己區域的消費，要保證老板姓喝上茅臺酒，只要經銷商都這樣做，專賣店肯定有銷量;

二是加強整頓經銷商隊伍，支持鼓勵勤勞、有思想、有渠道的經銷商，今后茅臺資源向優秀經銷商傾斜，下決心淘汰一批，以保證經銷商隊伍的質量。2017年把云南作為重點整治的省份，希望其他省份不要被列入范圍。

最后附茅臺2017年的三項核心指導工作：

一是建立聯營公司，目前基本建立起來的聯營公司在廣東和廣西。成立聯營公司的目的是要打造代表廠商和經銷商利益的平臺，出發點是實現“廠商共贏”，商是指參與進來的經銷商。今后對與聯營公司態度慎重，經歷嚴格考察，只有大多經銷商沒有意見才會批準。

二是做好市場分析。今后銷售公司每個月、每個季度都要定期召開市場分析會，將市場分析形成慣例和制度，希望經銷商朋友積極參與進來。在做好市場分析的基礎上，我們還有建立定期通報制度，定期通報市場情況、公司想法和政策。

三是強化文化宣傳。去年公司的文化宣傳做了大量工作，涉及經銷商、消費者。百年老店傳承門店在市場反響很大，公司提供展示自我的平臺。今年具體要做的是對茅二代進行開班教育，從公司的層面提升大家。推薦銷售微信公眾號平臺給經銷商，及時了解公司的政策思路。