模型三：建立員工溝通平臺(tái)，鼓勵(lì)員工參政

《康熙大帝》里孝莊太后說：“天下最不可信的就是百官的奏折”。企業(yè)里也一樣，很多企業(yè)收集市場信息是讓業(yè)務(wù)員轟轟烈烈填“信息日?qǐng)?bào)表”，實(shí)際真真實(shí)實(shí)造假編故事，一層層傳上來2016年都到了。大多數(shù)市場信息日?qǐng)?bào)表上面寫：“無動(dòng)態(tài)”、“正常”。其實(shí)不是大家不愿意寫，而是寫了沒人看沒人管，慢慢的變成“無動(dòng)態(tài)”“正常”了。

1、老總親自建立員工溝通平臺(tái)

有位廣東乳業(yè)總經(jīng)理，他讓人力資源部整理出公司銷售部在編員工生日時(shí)間，要求員工生日當(dāng)天，人力資源部將這個(gè)員工基本信息發(fā)給他。他堅(jiān)持會(huì)給員工打個(gè)電話問候，或者編發(fā)一條“生日快樂”信息。建立和銷售一線員工溝通渠道，并加入銷售公司各部門微信群。規(guī)定營銷領(lǐng)導(dǎo)每天在銷售微信群輪流值班制，及時(shí)處理員工反饋工作中問題、對(duì)公司政策有異議隨時(shí)可以在微信、公司辦公平臺(tái)直接向任何一個(gè)上級(jí)反映。只有被發(fā)送者一個(gè)人看到。管理次序一定是逐級(jí)授權(quán)，但信息反饋若嚴(yán)格按“逐級(jí)上訪”就是自廢耳目，必須鼓勵(lì)下情直接上達(dá)。不僅僅能加快一線信息反饋速度，同時(shí)還能營造管理氣氛。現(xiàn)在大家都知道網(wǎng)絡(luò)比紀(jì)檢委厲害，同樣道理，企業(yè)里建立這種網(wǎng)絡(luò)反饋機(jī)制能讓心懷叵測者有所忌憚不敢輕易伸手。

2、設(shè)立市場動(dòng)態(tài)提報(bào)板

銷售公司門口掛兩個(gè)大黑板，一個(gè)名字叫“市場動(dòng)態(tài)寫真”，一個(gè)名字叫做“待解決問題”。規(guī)定所有業(yè)務(wù)人員回公司不管是來開會(huì)還是報(bào)銷發(fā)票。只要有市場動(dòng)態(tài)有需要解決的問題立刻寫在黑板上，并且可以自愿決定是否署。總老每天可以看到黑板上的市場動(dòng)態(tài)和建議，并獎(jiǎng)勵(lì)重大信息署名提報(bào)人。對(duì)需解決問題進(jìn)行“擦黑板運(yùn)動(dòng)”——解決一條就擦掉一條，沒有解決的問題就一直在黑板上掛著，直到把這個(gè)問題解決為止。

3、市場策略制定民主集中制

促銷政策下達(dá)，各地市場總會(huì)有些異議，如何既保證執(zhí)行效果，又照顧各地市場特殊性。公司市場促銷政策文件下達(dá)，給各地一個(gè)反饋期(比如3天)，在微信上開辟專門的欄目 “促銷政策意見反饋”，各區(qū)域?qū)�公司統(tǒng)一政策不能執(zhí)行的允許在反饋期內(nèi)說明理由提出當(dāng)區(qū)替代市場方案。公司不批準(zhǔn)，那就堅(jiān)決執(zhí)行統(tǒng)一政策，如果公司審批后同意可以更改該區(qū)的市場促銷政策就可因地制宜，讓各區(qū)人員有說話的機(jī)會(huì)，可以減少政策成本。

模型四：推倒“部門墻”

銷售人員在前方打仗，營銷老總在總部坐鎮(zhèn)指揮，要盡可能幫員工創(chuàng)造各個(gè)后勤支持部門良好合作的環(huán)境“少掉鏈子”，具體方法如下模型。

1. 開辟“推倒部門墻”專欄

在銷售部黑板和微信留言板上開辟“推倒部門墻”專欄：銷售人員對(duì)公司物流、財(cái)務(wù)、市場部、儲(chǔ)運(yùn)的相關(guān)部門的投訴，需解決的具體問題，改善部門合作工作效率的建議都寫上去。用擦黑板的方式逐一解決。同時(shí)安排專人進(jìn)行各部門之間的合作流程改善(比如財(cái)務(wù)部對(duì)銷售部不能報(bào)銷的發(fā)票要及時(shí)退回，同時(shí)附上此發(fā)票不能報(bào)銷的原因說明，而不是等銷售人員幾個(gè)月不見報(bào)銷下來回公司去財(cái)務(wù)部詢問才知道原因)。

2. 每月定期召開產(chǎn)銷聯(lián)席會(huì)

每月定期召開銷售部門和物流、財(cái)務(wù)、市場、倉儲(chǔ)相關(guān)部門的產(chǎn)銷聯(lián)席會(huì)議，會(huì)議名字就叫“推到部門之間的墻”，大家在會(huì)議上把具體問題拖出來，會(huì)議上現(xiàn)場解決具體問題，更重要是制定改善流程及維護(hù)該流程的切實(shí)執(zhí)行。

3. 經(jīng)銷商滿意度調(diào)查及回饋

每半年由總部搞一次經(jīng)銷商滿意度調(diào)查和業(yè)務(wù)員打分評(píng)比，把經(jīng)銷商對(duì)公司服務(wù)上的所有問題羅列出來，公司召開專門會(huì)議逐一解決，為此專門辦一期報(bào)紙或公開信把所有能解決問題的解決結(jié)果和業(yè)務(wù)員評(píng)比公布于眾告訴經(jīng)銷商，以示誠意，同時(shí)也教育公司各部門同仁。

模型五：每月設(shè)定重點(diǎn)主題工作，以會(huì)代訓(xùn)分享學(xué)習(xí)

營銷人入門門檻太低，生活能自理就能干銷售，銷售吃飯靠一張嘴，兩條腿。公司考核指標(biāo)：一是銷量，二是利潤。對(duì)很多企業(yè)而言，業(yè)績就是免死牌：酒量=銷量，膽量=產(chǎn)量。員工在企業(yè)上班希望得到：高薪水和快成長，薪水是有限的，但個(gè)人成長是無限。銷售人員都是書到用時(shí)方恨少，現(xiàn)在地位低微就越愛學(xué)習(xí)。但面對(duì)高業(yè)績考核，鋪貨率檢核!陳列評(píng)比!還有狗日的進(jìn)店費(fèi)!只能低頭苦苦謀生。

營銷老總要面對(duì)事情很多：前期市場遺留問題;老產(chǎn)品新市場水土不服;市場價(jià)格混亂，渠道基礎(chǔ)薄弱，客戶不配合或“哭啼喊冤叫屈”，營銷團(tuán)隊(duì)癱瘓。營銷老總要做到擺正心態(tài)，積極面對(duì)，全面調(diào)研，輕重緩急謀定而后動(dòng)，椐據(jù)公司年度的銷售規(guī)劃與市場的實(shí)際情況，確定每個(gè)月重點(diǎn)主題工作，召開每月重點(diǎn)工作議題研討會(huì)，聚焦重點(diǎn)，整合資源，對(duì)癥下藥，執(zhí)行以會(huì)代訓(xùn)培訓(xùn)制度。營銷老總以當(dāng)月重點(diǎn)主題工作為課題做PPT編培訓(xùn)教材，給重點(diǎn)主題工作指方向，談實(shí)施細(xì)則。給銷售人員培訓(xùn)各項(xiàng)銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)。讓銷售人員感到每個(gè)月的工作都是新鮮的。通過培訓(xùn)拉近領(lǐng)導(dǎo)和員工距離，建立營銷老總在員工心中的專業(yè)形象。讓員工在企業(yè)感到月月有新知，這不賺錢也能學(xué)東西。

模型六：抓最重要的工作：終端動(dòng)銷

營銷總經(jīng)理千頭萬緒的工作輕重緩急!哪件事最為重要?那就是終端動(dòng)銷!數(shù)據(jù)分析再到位，培訓(xùn)搞的再好，管理再嚴(yán)謹(jǐn)，如果你的產(chǎn)品在終端不能動(dòng)銷，產(chǎn)品擺在店里消費(fèi)者不要，員工沒士氣，經(jīng)銷商隊(duì)沒信心。

營銷老總走市場要反思的第一個(gè)問題就是我的產(chǎn)品動(dòng)銷與流速?動(dòng)銷需要?jiǎng)菽埽�終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場上的能見度，決定產(chǎn)品在市場勢能強(qiáng)弱關(guān)系快速動(dòng)銷，在追求鋪貨率同時(shí)，更要追求推薦率，檢查業(yè)務(wù)員的拜訪率，詢問終端的客訴率。把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，有效終端找出來，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些樣板終端的形成復(fù)制產(chǎn)品動(dòng)銷。遵照動(dòng)銷的四項(xiàng)原則執(zhí)行：

第一原則：“點(diǎn)線面”原則，首先做好一個(gè)終端店、形象店，然后擴(kuò)展到一條街，形成區(qū)域一個(gè)至高點(diǎn)，再輻射一個(gè)區(qū)域，再放大成就一個(gè)市場。

第二原則：二八原則，通常認(rèn)為80%的銷量是由20%的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)不然，大商超重視拉力，夫妻店重視推力。這20%網(wǎng)點(diǎn)只是起到輻射商圈的作用，影響著產(chǎn)品80%的銷量和利潤。

第三原則：匹配原則，渠道布局與產(chǎn)品定位匹配。

第四原則：“蘑菇戰(zhàn)略”原則，所有強(qiáng)勢品牌都曾遵循這樣的原則，即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)市場，其次選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，最后逐步輻射。

只有產(chǎn)品能動(dòng)銷，你才有機(jī)會(huì)去抓通路、抓管理、抓團(tuán)隊(duì)、抓數(shù)據(jù)。如果產(chǎn)品擺在終端都沒人買，那你就把別的事情全放下，找專家、問經(jīng)銷商、開會(huì)討論、做試點(diǎn)，尋找動(dòng)銷的方法。要堅(jiān)信，再爛的市場總會(huì)有亮點(diǎn)，總會(huì)有銷售好的區(qū)域、終端、促銷方法和優(yōu)秀的導(dǎo)購員，甚至是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷的改良建議。市場是檢驗(yàn)動(dòng)銷的最佳辦法，營銷老總站在全局高度，一定要將動(dòng)銷的方法最大化。一旦證實(shí)方法有效，立刻復(fù)制，讓整個(gè)公司的營銷開始正循環(huán)。

有時(shí)候，營銷老總要“屈尊”親自去挑選產(chǎn)品的贈(zèng)品，上賣場試驗(yàn)摸索產(chǎn)品終端演示的方法、動(dòng)銷的方法。

做營銷，終端動(dòng)銷大過天!