通路就是客戶，終端就是市場(chǎng)。這是營(yíng)銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調(diào)子。的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費(fèi)者，是產(chǎn)品變?yōu)橄�費(fèi)品的一道龍門，是廠商實(shí)際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品躍過這道龍門產(chǎn)生實(shí)際的銷量，都競(jìng)相展開終端各項(xiàng)工作。然而，在終端的實(shí)際工作中，很多終端營(yíng)銷人因?yàn)橛^念上的誤區(qū)，而導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的失敗。

內(nèi)容上，重銷售輕市場(chǎng)

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標(biāo);忘卻了市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助市場(chǎng)圈子里的客戶做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端營(yíng)銷，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷量”，難解難分，從而導(dǎo)致“有銷售無市場(chǎng)”的局面。其實(shí)，銷售與市場(chǎng)應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場(chǎng)，才會(huì)有長(zhǎng)久的銷售。

對(duì)象上，重大客輕小店

沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤(rùn)、高銷量低利潤(rùn)、低銷量高利潤(rùn)、低銷量低利潤(rùn)。何謂大客戶(重點(diǎn)終端)?不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn);而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績(jī)所帶來的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶;

2、小客戶可以彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白;

3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤(rùn)。

載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)(供貨價(jià))較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)中占大部分的比例。這一點(diǎn)對(duì)于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹�(gè)品種的專職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹上吊死”。

相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷，有助于形成快進(jìn)快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風(fēng)險(xiǎn)。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營(yíng)該品種所能帶來的利潤(rùn)率大小為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榱闶蹆r(jià)(供貨價(jià))高低與利潤(rùn)率大小并不成正比。

方式上，重激勵(lì)輕管理

我們總是虔誠(chéng)地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從。沒有一點(diǎn)原則性。我們?cè)趯?duì)客戶依從的同時(shí)，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當(dāng)上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當(dāng)賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產(chǎn)品;甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門。政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立買賣關(guān)系的終端、三是與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者。有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間(與我們直接建立買賣關(guān)系的終端)，卻放了兩頭(供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買賣關(guān)系的消費(fèi)者)。

從而導(dǎo)致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介;又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后報(bào)務(wù)工作的開展，以贏得顧客對(duì)該產(chǎn)品(品牌)的忠誠(chéng)，爭(zhēng)取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷商老板在檢查終端工作情況時(shí)，常常會(huì)慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個(gè)廠家(商家)的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商(或經(jīng)銷商)經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力等基本情況;優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目有哪些;合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字;來自哪個(gè)公司;做什么品種;他的職責(zé)又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格等基本情況不了解;更不知產(chǎn)品的賣點(diǎn)特色，以及銷售政策等深層次的信息。