我給銷售主管的建議是這樣的：

首先，就把自己當做是個顧客。忘記自己的銷售身份，以一個普通顧客的視角，設身處地設想下自己為何要辦宴會，為何選擇這家酒店。日常中，可以多和顧客聊聊，問問他們選擇的理由，還有那些曾經有意向，但最終沒有選擇的顧客，是因為什么最后他們放棄了最初的動機，找到這些關鍵點很重要。給顧客一個選擇的理由，也就是從顧客行為去研究，結合顧客不同的消費場景，深度思考酒店的優劣勢，打造出酒店品牌的賣點，這種訴求，才能夠為廣大顧客所接受，也能夠轉化為銷售力和品牌力。

其次，找到顧客的痛點和爽點。拼硬件，不管區位、交通還是裝修、設施設備，這家酒店的方方面面均不如這些年新進開業的高星級國際化連鎖品牌酒店。但是這并不會妨礙我們在其他上面可以做到差異化的優勢。顧客在意的除了環境、還有菜肴和服務。菜肴的出品是基礎，沒有好的口味，不可能吸引到回頭客人。保持穩定的菜肴品質，這是酒店餐飲的立足之本。另外，硬件的短板，其實很多時候是可以通過服務來彌補的。北京有家宴會型酒店北京宴，推崇的“中國服務”相當有特色，通過前期與宴會預定人的充分溝通，策劃感人的場景故事，打動參與宴會的嘉賓，打造出“千人千面”的個性化定制宴會，深受廣大顧客的喜愛。北京宴還曾經提出“凡事在北京宴商務宴請，如果宴會后商務合同沒能簽訂，該餐免單”很大程度上吸引了有商務宴請需要人群的關注，在有宴請的時候第一想到了北京宴。而北京宴通過精心的策劃，細致的服務，做足了商務人群需要的儀式感，促成了商務合作的開展。其實仔細想想做到北京宴這樣難么?不難，關鍵是每日落實執行服務標準不放松，執行不偏差。

第三，抓好當下顧客的體驗。與其外出拓展，不如抓住已經上門的顧客。已經上門的顧客，花了時間精力成本，每一次到店消費，都是一次深度的體驗。從體驗設計的角度，去關注每一個細節，顧客滿意了，自然而然還會回頭，讓顧客把心交給你，這比什么會員卡、激活沉寂顧客更有效。而要想讓顧客把心留下，我們首先要把自己的一顆誠摯的新捧出來�？陀^坦誠，不欺騙顧客，服務人員的真心，顧客能感受的到。

現場其他幾位高管也談了下其他方面的意見和建議。從這次座談會，其實能夠看出來，雖然公司一直強調以顧客為中心的經營理念已經持續多年，可是在一線營運銷售團隊的落實上面，還是存在較大的問題。依然以自我為中心，業績不好了，就指望市場營銷推一把能火起來，平時不在乎客戶管理和經營，勢必會在未來為今天自己的錯誤行為而買單。

從顧客角度想問題，尋求最優的解決方案，這才重要。