渠道分級(jí)不是價(jià)格的區(qū)別對待，是進(jìn)行渠道主題功能的細(xì)分，能夠讓企業(yè)在渠道管理和開發(fā)過程中更加精準(zhǔn)匹配資源、產(chǎn)品、策略等。從利潤率層面來看，各渠道成員是平等的，渠道分級(jí)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)、過程和結(jié)果是公正和透明的，渠道的分級(jí)不是一勞永逸的工作，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整和監(jiān)控的過程，以周期進(jìn)行重新評(píng)定，確保渠道分級(jí)有效和功能匹配。

在渠道業(yè)績導(dǎo)向深挖的過程中，為不同層級(jí)的渠道成員提供不同的物質(zhì)及精神激勵(lì)，以感情為紐帶，以服務(wù)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化成員間的利益聯(lián)盟，這個(gè)過程中風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)必須足夠，完善的管理制度的制定和落實(shí)才是保障。

渠道價(jià)格管理需要?jiǎng)傂曰?/p>

價(jià)格管理是各企業(yè)市場運(yùn)作過程中需要持續(xù)面對和解決的課題，目前市場上渠道價(jià)格模式基本可分為控價(jià)模式、半控價(jià)模式、裸價(jià)模式三種。渠道深耕的精髓是需要企業(yè)能夠掌控渠道和市場定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，裸價(jià)模式無疑不太適合市場精耕企業(yè)，只有在控價(jià)模式和半控價(jià)模式中的企業(yè)才能擁有話語權(quán)。

價(jià)盤管理制度和利潤的平衡是渠道價(jià)格管理中必不可少的。針對渠道價(jià)格管理方面制度，企業(yè)必須擁有完善的管理體系且可落實(shí)執(zhí)行的規(guī)章制度;同時(shí)在利潤層面，主力產(chǎn)品利潤的來源必須是渠道成員通過市場銷售量的積累來完成的，側(cè)翼性產(chǎn)品的高利潤差進(jìn)行渠道成員的利潤補(bǔ)充，來完成整個(gè)利潤體系的構(gòu)成。

渠道精耕過程是一個(gè)數(shù)據(jù)化管理的過程

渠道深耕的過程是數(shù)據(jù)化管理的過程，數(shù)據(jù)才能夠?yàn)槠髽I(yè)策略制定提供清晰的目標(biāo)和方向。常規(guī)化監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)需要貫穿整個(gè)渠道開發(fā)的過程，甚至以天、周、月和年度進(jìn)行細(xì)分，其中訂單、核心終端銷售及庫存、終端鋪貨率、拜訪到達(dá)率、經(jīng)銷商庫存、主力產(chǎn)品各渠道庫存、主力產(chǎn)品銷售盤價(jià)、市場占有率、宴席市場開發(fā)率、市場費(fèi)用投入等等，需要龐大數(shù)據(jù)積累和分析才能夠讓策略的制定和實(shí)施更加的精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)的收集和管理必須貫穿于日常工作過程中的每一天，數(shù)據(jù)的真實(shí)和有效性尤為重要，需要有嚴(yán)格監(jiān)督輔助管理部門和制度，確保數(shù)據(jù)使用的可持續(xù)性;

渠道進(jìn)入深耕期功能區(qū)隔和資源匹配

渠道進(jìn)入成熟期以后進(jìn)行需要對分級(jí)后的渠道進(jìn)行深度開發(fā)并匹配對應(yīng)資源，完成銷量質(zhì)的提升。普通終端以銷售成熟的大眾化主力產(chǎn)品為主并匹配常規(guī)市場資源，主體功能體現(xiàn)在企業(yè)基礎(chǔ)銷量維護(hù)功能和滿足消費(fèi)者購買便利性上、核心大戶以中高檔主力產(chǎn)品推廣和銷售為主，匹配市場推廣資源，主體功能體現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升和終端消費(fèi)溝通上、名煙名酒及團(tuán)購肩負(fù)企業(yè)高端產(chǎn)品推廣引導(dǎo)等功能上，完成高端產(chǎn)提前布局占位，引領(lǐng)品牌消費(fèi)方向，公關(guān)費(fèi)用資源與之相匹配。

渠道精耕需要匹配的高效的執(zhí)行力

渠道的深耕的基礎(chǔ)就是各項(xiàng)方針政策的快速有效的落地，落地的基礎(chǔ)重在執(zhí)行力。精益化的基礎(chǔ)保障來源于計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制，執(zhí)行力是也是企業(yè)的核心競爭力。執(zhí)行力是把把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的工具，如果說團(tuán)隊(duì)是一條龍，那么團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)軍人物就是這條龍的眼睛，打造核心領(lǐng)軍的人物，鼓舞士氣，承擔(dān)責(zé)任，團(tuán)隊(duì)上下?lián)碛薪y(tǒng)一的思想，為了一個(gè)共同的利益和目標(biāo)工作，這才是一個(gè)擁有靈魂的團(tuán)隊(duì)，輔助以專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，通過高效率的執(zhí)行把企業(yè)效益最大化落到實(shí)處，才能真正做到由渠道投入到收益的轉(zhuǎn)化。

“精益化”是沒有捷徑可走的“不歸路”

渠道的深耕是打造企業(yè)銷售和收入可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。渠道的投入與收益在這個(gè)系統(tǒng)中正向比例，精耕程度也決定了收益的比例，細(xì)節(jié)決定成敗，精益化的是一條堅(jiān)定不移的“不歸路”，沒有捷徑可走，沒有一朝一夕的辛勤耕耘，也就沒有豐收時(shí)刻的喜悅。目前傳統(tǒng)渠道深耕還是企業(yè)發(fā)展的“造血機(jī)器”，沒有渠道就沒有產(chǎn)品和品牌的立足之地。

綜上所述，精細(xì)化不是萬能的，沒有精細(xì)化也是萬萬不能的。從某種意義上來說渠道深耕需要去奇跡化，它只是企業(yè)“階段性發(fā)展和生存的工具”而已，精益化是當(dāng)下白酒生存的必然趨勢，你連精益化都做不了，只能祈求不被行業(yè)所淘汰。