年末旺季來(lái)臨，不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商都吹響了年末銷(xiāo)量沖刺的號(hào)角，務(wù)必在白酒旺季狠狠地吃下一塊“蛋糕”。那么如何在有限的市場(chǎng)爭(zhēng)奪資源，讓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，收獲一個(gè)豐收之年呢?其實(shí)只要經(jīng)銷(xiāo)商搞定這三個(gè)人就可以了。

1.終端老板

酒店老板

白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。

在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

賣(mài)場(chǎng)和超市老板

賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，賣(mài)場(chǎng)和超市的老板也是重點(diǎn)拉攏對(duì)象，和賣(mài)場(chǎng)超市老板打交道的時(shí)候要注意這些：

第一、和他們交流的時(shí)候應(yīng)追求簡(jiǎn)短、清晰、熟練、自然，誰(shuí)也不是傻子,店主沒(méi)有耐心聽(tīng)你兜圈子。

第二、終端話(huà)術(shù)(交流)的核心是要站在對(duì)方的角度上換位思考。看看你的工作在他眼里能帶來(lái)什么好處，把"我要如何如何"變成"您店里需要什么什么,我來(lái)為您服務(wù)"。是"我給您好處,幫您解決問(wèn)題,幫您提升生意",而不是"要賣(mài)給您什么",更不能要求"請(qǐng)您配合我的工作"。

第三、話(huà)術(shù)不是萬(wàn)能的，沒(méi)有話(huà)術(shù)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的。終端拜訪首先要分清楚終端客戶(hù)的抗拒是真還是假，如果是真的抗拒，則要通過(guò)多次拜訪，了解客戶(hù)真正的需求，推進(jìn)客情、增加客情去解決。

假的抗拒點(diǎn)只是客戶(hù)隨意找的借口或者理由來(lái)推脫你，是在沒(méi)有了解產(chǎn)品、服務(wù)或者利潤(rùn)的前提下做出的一種選擇，所以還存在非常大的成交空間。

影樓老板

婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。

2.促銷(xiāo)員

促銷(xiāo)員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演著十分重要的角色，在終端配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離，可以培訓(xùn)促銷(xiāo)員如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。

同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。

3.消費(fèi)者

終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。

在終端向消費(fèi)者宣傳的時(shí)候可以按照以下方式做：

一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;

三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;