經(jīng)銷商為什么不銷售你的產(chǎn)品工欲善其事必先利其器，銷售工具在銷售過程中起著非常重要

你在產(chǎn)品的銷售中經(jīng)常遇到經(jīng)銷商的拒絕嗎?

你知道經(jīng)銷商為什么拒絕嗎?

你知道經(jīng)銷商拒絕你的原因有哪些嗎?

【案例】

作為某酒類廠家在A區(qū)域派駐的業(yè)務(wù)員小王，前幾日去當?shù)匕菰L一個客戶。見到經(jīng)銷商后，小王先進行了簡單的介紹，包括公司介紹、自我介紹，然后就開始向該經(jīng)銷商介紹自己的產(chǎn)品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，并不時勸說客戶銷售自己的產(chǎn)品。

這位經(jīng)銷商身經(jīng)商場百戰(zhàn)，且生意做得有聲有色，自然不會因為與小王的一次談話就銷售他的產(chǎn)品。隨即，經(jīng)銷商開始反問，問及小王所在公司的規(guī)模和能力，公司在同行中的地位，公司的銷售模式和策略等問題時，一時間，小王有些應(yīng)付不來了。

說到產(chǎn)品價格和競爭對手相比貴了，因為小王對競爭對手不了解，導(dǎo)致小王無法說服經(jīng)銷商(當經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品促銷力度小;品牌知名度低;店面小，生意差，接不了那么多產(chǎn)品;以前賣過你公司的產(chǎn)品，銷售太慢了現(xiàn)在不想進了;再等一段時間下次再說吧。)緊接著，經(jīng)銷商又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措，最終導(dǎo)致拒絕銷售他的產(chǎn)品。

結(jié)合這個案例，讓我們來分析一下，導(dǎo)致經(jīng)銷商不銷售我們產(chǎn)品的原因有哪些呢?

經(jīng)銷商有自己的“小算盤”

不少經(jīng)銷商在酒海中已經(jīng)沉浮多年，以往的經(jīng)驗成為了一把“雙刃劍”，擔心更換品牌會造成損失，不少“圈內(nèi)人”對改變會產(chǎn)生“抗拒心理”。

小郝是一家知名區(qū)域酒企的業(yè)務(wù)經(jīng)理，慕名前去拜訪C市一位響當當?shù)慕?jīng)銷商王總。與王總攀談一番后，小郝深感王總有合作的意向，故竭力向王總介紹廠家會給予的相關(guān)支持。雙方談了一上午，并未當即達成合作。在對店面的觀察以及與王總的談話中，小郝捕捉到，王總代理的大多是全國知名品牌，區(qū)域品牌的產(chǎn)品、價格、促銷、運作模式等方面，無法滿足王總需求。另外，王總也表示，近期不少區(qū)域品牌的業(yè)務(wù)員登門拜訪，自己還在篩選中;當然，王總自然希望廠家給予更多的優(yōu)惠政策和動銷支持，今后還需要更進一步的了解。

糟到經(jīng)銷商拒絕，對于不少廠家業(yè)務(wù)員來說，已是“家常便飯”。有時，經(jīng)銷商的情緒處于低潮，難免會借故提出各種異議，發(fā)泄個人情緒，這時，經(jīng)銷商如果不能很好地對其情緒進行疏導(dǎo)，很容易導(dǎo)致合作失敗。遇此，經(jīng)銷商不妨先“放一放”，換個時間再次登門拜訪。

當然，當發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商不好意思直接拒絕銷售人員、故意提出某些理由來進行推托時，業(yè)務(wù)員就沒有必要大費周章，可以把精力放在攻克別的目標上。

銷售人員沒把握住關(guān)鍵點

在與經(jīng)銷商“過招”中，廠家業(yè)務(wù)員不可姿態(tài)過高，這樣會讓經(jīng)銷商“詞窮”。有的業(yè)務(wù)員處處都說贏客戶，會讓客戶感覺不愉快，導(dǎo)致客戶決絕銷售我們的產(chǎn)品。

尤其是初次拜訪客戶，第一印象頗為關(guān)鍵。有的業(yè)務(wù)員在基本禮儀、專業(yè)知識、行為方面等，讓經(jīng)銷商感覺不舒服，致使合作難以達成。

在信息量超大的互聯(lián)網(wǎng)時代，業(yè)務(wù)員莫耍“小聰明”。小陳初次與當?shù)亟?jīng)銷商張總相見時，就提到，我們公司的XX酒在Q超市的銷售量穩(wěn)步遞增。張總沉默片刻，說“我有朋友在這家超市負責酒水銷售，據(jù)我所知，事實并非像你描述得那樣。”折讓小陳頗為尷尬，交談草草收場。

廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)該多鍛煉聆聽技巧，做到少說多聽。現(xiàn)實中，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員的溝通不恰，說得太多或聽得太少，無法準確把握客戶的問題點，更別談合作了。

在以上的案例中，經(jīng)銷商問小王所在公司的生產(chǎn)規(guī)模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企業(yè)的銷售策略和運作模式等問題時，小王的回答支支吾吾。說到產(chǎn)品和競品相比價格貴了，因為小王對競品不了解，導(dǎo)致小王無法回答。對產(chǎn)品不夠了解或者在產(chǎn)品介紹過程中出現(xiàn)意外情況，都會影響客戶信心，從而導(dǎo)致銷售失敗。

客戶拒絕銷售的三大原因

其實客戶拒絕銷售我們的產(chǎn)品主要有三大原因：產(chǎn)品的原因，運作模式的原因，銷售人員的原因。

筆者在市場走訪過程中，發(fā)現(xiàn)大部分終端銷售的三類產(chǎn)品：1、在當?shù)貢充N的產(chǎn)品;2、高毛利的產(chǎn)品;3、銷售人員客情好，終端店不得不買的產(chǎn)品。

產(chǎn)品層面：1、產(chǎn)品的定位與消費者產(chǎn)生共鳴愛她，就帶她去吃哈根達斯;經(jīng)常用腦多喝六個核桃;怕上火喝王老吉;2、產(chǎn)品的自銷能力產(chǎn)品的名稱，概念，包裝造型(文案、符號、畫面等具有足夠的誘惑力和打動力);3、品牌背書具有足夠的信任力(品牌來源、企業(yè)的身份、權(quán)威認證、合作機構(gòu)等);4、口碑營銷具有足夠的帶動力(嘗試購買、重復(fù)購買)。不能嘗試購買，一定是產(chǎn)品定位以及產(chǎn)品的表現(xiàn)有問題：不能重復(fù)購買一定是產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)有問題。

運作模式：很多公司是散打式銷售，沒有模式，結(jié)果導(dǎo)致公司在市場運作時“重銷售，輕市場”只是為了賣貨而賣貨，單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了自己唯一的目標;忘記了市場的開發(fā)、維護，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);忘記了幫助客戶做大做強、共同發(fā)展。

例如：在E酒品上市初期，渠道的利潤還不透明，H區(qū)域的部分終端店，為了追求高毛利，主動推廣E酒品。但是，在這個關(guān)鍵階段，E酒的廠家業(yè)務(wù)員一味兒地想著把攤子鋪開、鋪大，把E酒品推廣到范圍更廣的周邊終端，終受無效終端所累，導(dǎo)致部分終端低價銷售，E酒品的價格體系在H區(qū)域陷入混亂，使得那部分主推產(chǎn)品的終端店失去信心，放棄銷售。