品鑒會是白酒營銷中經(jīng)常使用的營銷方法，在實(shí)際操作中，很多白酒廠商由于經(jīng)驗(yàn)不足或組織不力，加之后續(xù)的跟蹤不專業(yè)，往往使品鑒會淪落為一場“吃喝會”或者“文藝表演會”。耗費(fèi)了很多的資源，卻未能達(dá)到應(yīng)有的營銷目標(biāo)。

品鑒會具體步驟該怎么實(shí)施?會議中應(yīng)該安排哪些活動?科學(xué)的流程是怎么樣的?后續(xù)該如何跟進(jìn)?因?yàn)槠疯b會每個(gè)具體環(huán)節(jié)做的好壞都會直接影響到會議的成敗。筆者參加過大小品鑒會數(shù)百場，在這里與大家分享一下品鑒會操作的心得。

一、品鑒會時(shí)間選定

品鑒會時(shí)間可以選擇在周五至周日晚上18點(diǎn)-20點(diǎn)之間;一般周末期間，被邀請人員時(shí)間比較充足。

二、品鑒會準(zhǔn)備工作

1、主要邀請對象

◆ 政府機(jī)關(guān)單位要員(不要以為政府單位很難公關(guān)，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)

◆ 核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)

◆ 企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)(未來商務(wù)團(tuán)購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個(gè)系統(tǒng)或者一個(gè)企業(yè)開展小型品鑒會)

2、邀請方式

◆ 面對面口頭邀請;由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團(tuán)購資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團(tuán)購客戶;

◆ 發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時(shí)間、地點(diǎn)，發(fā)放邀請函同時(shí)，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達(dá)到邀請對象手上。

◆ 電話、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時(shí)間、地點(diǎn)、參會人群等。

◆ 陌生拜訪邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。

無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務(wù)必再次進(jìn)行電話跟進(jìn)，最終確定參會人員及數(shù)量，擬定出詳細(xì)的參會人員名單，提前安排。

3、酒店選定

由企業(yè)和商家確立定點(diǎn)消費(fèi)的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進(jìn)場陳列展示和銷售。個(gè)人比較傾向于選擇一些有特點(diǎn)的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。

4、物料準(zhǔn)備

◆ 產(chǎn)品展示，可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。

◆ 條幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內(nèi)。

◆ 宣傳手冊(產(chǎn)品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊，因?yàn)楹芏嗫蛻舻絹砗笃疯b還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產(chǎn)品有一個(gè)更深刻的印象。

◆ 品鑒酒

◆ 宣傳X展架

◆ 宴會結(jié)束后的禮品

三、品鑒會現(xiàn)場流程

1、由主辦人(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個(gè)人，并以示感謝大家的到來。

2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價(jià)值向客戶表述清楚，最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。

3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。

4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。

5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。