對于快消品行業的商貿公司來講，業務員是最重要的財富之一，優秀的業務員更是個“活寶”。老板常常是“捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了”，不曉得該怎么對待。

P老板是某商貿公司的老板，公司白手起家，現如今公司在當地快消品(酒水、飲料)圈子里小有名氣，手下業務人員從幾人增長到幾十人，手里攢著多個知名品牌的區域獨家代理權，可謂小有成就。2017年在業務督導過程中，突然發現大量的“應收賬款”變成了再也無法收回的空頭賬單。

P老板開始反思，為什么這些原本一起大碗喝酒、大塊吃肉的業務兄弟們，怎么如此不靠譜了?究竟哪里出了問題?

Z總是一個商行的老板，自己有一個門市部，在其他地方還租了個倉庫兼辦公室，代理了當地的白酒、外地的啤酒以及各類飲料，雖然受大環境的影響，整體生意不好做，但是在他的用心經營以及團隊業務人員的努力下，業務量不斷攀升，去年還順利簽下了當地非常有實力品牌的區域獨代。

在與其交流中，他透露公司一干業務人員都是跟隨他一起十年以上的老人，公司有今天的發展離不開他的業務團隊。一個個體戶憑什么能夠圈住一幫人，死心塌地跟著他一干就是十來年不離不棄?

H總幾年前與當地酒業黑馬“聯姻”，迅速躋身當地白酒經銷商前三強，銷售額突破1個億。

正當H總擼起袖子準備加大馬力趁熱打鐵時，自己親自培養起來的銷售總監離開了，更可氣的是他還帶走了自己的一幫業務人員另起爐灶了，“說好了的一起白頭到老，你卻偷偷焗了油”。

老板該如何對待自己的業務人員，這是任何商貿老板必須要認認真真回答的世紀課題。回答這個問題需要首先坦誠自己的顧慮，了解業務人員的需求，對癥下藥。

老板對業務人員的顧慮無外乎兩種情況：訂單少(無)、訂單強依賴。分析業務人員的需求離不開這幾種：錢多、工作舒心、工作有發展。老板們與業務人員關系處的好一定是在這五個方面給出了智慧而有效的答案，讓雙方都能夠滿意。

如何處理無(少)訂單的情況

業務人員訂單少可能由于業務人員本身業務能力較差，無法開單;業務人員出工不出力，磨洋工;業務人員混基本工資;業務人員吃里扒外，“用老板家的牛，耕自家的田”。

針對業務人員能力差，公司需要通過招聘把控、自訓、內訓、幫帶等方式予以解決。出工不出力、混基本工資需要首先檢討自身的考核機制，給予改正機會，機會用完，立即清除團隊。對于吃里扒外、挖墻腳等行為，事先約定，一旦發現立即清除出團隊，事后反思。

如何處理強訂單依賴的情況

公司內部的大量訂單來自于個別業務人員，業務人員手中積攢著大量客情，此時業務人員的變動將會對公司經營的穩定性帶來很大的影響。

針對這種情況，公司需要導入CRM客戶關系管理，將下線客戶鎖定在公司名下，管控業務人員帶走客戶的風險;另一方面，公司需要通過輸出優勢產品及服務，與客戶形成合作共贏的利益共同體。

此外，公司需要樹立自身圈內品牌，打造公司品牌名片，創造合作溢價。最后，針對優秀業務人員，公司應摒棄雇傭關系和老板意識，為優秀人員提供更加寬松、發展的平臺。