第四條魚：賄.金換費用得利

現象：經銷商主動或被動地向業務人員，甚至是向企業管理人員行.賄，賄.賂方式或明或暗。明的方式常常是雙方直接“交換”，經銷商給廠家營銷人員好處費，營銷人員給經銷商申請相應的各類費用：暗的方式如經銷商和業務人員一起打牌，主動輸錢。

后果：廠家業務人員一旦從中撈到好處，就會不斷索取，最終導致廠家投入的費用一部分落到業務人員手中，經銷商自己再收起一部分費用，市場實際投入大大減少，不能滿足需要。而且，一旦被企業發現，在業務人員被“炒掉”的同時，經銷商也很有可能失去企業重視。

第五條魚：壓貨得利

現象：由于企業對業務人員的考核目標是企業的出貨量，每到月底，業務人員不得不向經銷商壓貨。而業務人員要向經銷商壓貨，就不得不給經銷商申請特定的壓貨“費用”，或向經銷商承諾下月給予更大的支持力度。

后果：壓貨導致經銷商每到月底就被搞大“肚子”，還沒消化完時，又被壓貨撐大了“胃”，日子一長，經銷商難免患上“腸胃病”;而業務人員習慣于靠壓貨轉嫁自己該承擔的壓力后，就難免頤指氣使了，若你不同意壓貨，他就要換個“空肚子”(換經銷商)去壓貨。

第六條魚：緩進貨得利

現象：如果說壓貨得利是經銷商被動得利的話，緩進貨得利則是經銷商主動在進貨時間上謀取利益的一種途徑。如：某經銷商按正常銷售速度該進貨時，卻有意推遲進貨速度，進而向企業大談市場操作如何困難，競品促銷力度如何大，向企業申請更大的促銷費用支持，一旦業務人員急于要經銷商進貨，就會給經銷商更多的費用支持。

后果：業務人員也不是傻子，雙方在“該進”與“不能進”之間內耗時，白白喪失著市場機會，而且導致經銷商和業務人員都不能集中精力做有效的工作，做能夠帶來銷量持續增長的工作，甚至不歡而散。

第七條魚：竄貨得利

現象：不少經銷商完不成銷售任務時，就低價向別人賣得好的市場竄貨，以獲得基本利潤和完成任務后的返利。

后果：竄貨的結果必然是渠道沖突、產品價格透明化，當渠道各環節沒有利潤保障時，經銷商根本無法再操作這個市場了。而且。企業大多會對竄貨嚴格處罰，經銷商也許因此招致“殺身之禍”。即使企業不管，一個惡性竄貨的經銷商，也必然會遭受周圍經銷商的“圍攻”。

第八條魚：恐嚇得利

現象：“再不給追加促銷，我就不做了”，“產品再不降價，市場就死了”。筆者在安徽蚌埠曾經幫一個新經銷商(之前是做華龍方便面)用15天的時間銷了27萬元的白象方便面，這個經銷商馬上憑借白象的銷售業績，向華龍公司進行“恐嚇”，要了5個人的費用支持、“5個空袋換1包方便面”的終端促銷支持，以及通路上的促銷支持。然后，又拐回來向筆者“恐嚇”，要求與華龍一樣的政策支持，否則“白象面就做不起來”。

后果：筆者先是“冷處理”，對其不理不睬，重點拜訪了其他幾個優秀的食品經銷商。然后，向經銷商進行“反恐嚇”：“你再做華龍，我就打算換戶了。我能用半個月幫你做到27萬元，就能用3個月的時間幫別的經銷商做到100萬元。”優秀的企業和優秀的業務人員是恐嚇不倒的，經銷商反而會“搬起石頭砸了自己的腳”。

第九條魚：摻假得利

現象：這主要集中在一些散裝產品上，如在速凍食品行業，湯圓、餃子、粽子等散裝銷售量較大，而且一些正規廠家也有相當一部分產品靠外協廠加工，經銷商進正規廠家的貨賣得快但賺錢少，于是經銷商自己進一些小廠的貨，往冷庫里—摻，就都成了正規廠家的產品，賣出的價格都一樣，利潤迅速提高。

后果：摻[假后的產品質量參差不齊，嚴重影響消費者的品牌忠誠，一旦被媒體曝光，會砸掉自己和企業辛苦養大的品牌。

第十條魚：騙貨得利

現象：經銷商利用廠家貨款結算方式上的漏洞，采用卸貨不付款、少付款，或匯票有意識出小差錯等方式，騙取貨款。

后果：這類經銷商嚴格來講，已走在觸犯法[律的邊緣，他們只會賺到一車的貨，而不會贏得市場，也必然會被市場淘汰。(作者為健豐食品有限公司營銷總經理，曾任白象集團企劃中心高級產品總監，福建親親集團市場總監。)

識破經銷商“哭窮”

“哭窮”，是經銷商對付廠家業務人員常用的手段。怎樣識破經銷商哭窮，掌控他的利潤情況，通過利潤分析來引導他的操作思路呢?

ROI，又名投資回報率，是評估投資能否獲得令人滿意的回報的指標。ROI指標是經營管理、計算損益的神兵利器，也是看透經銷商利潤的火眼金睛。

基礎：注意收集市場信息

對內：經銷商業務人員的工資水平、車輛的費用、資金的構成(哪些是銀行貸款，哪些是自由資金，哪些是民間融資)、門市房租、水電費用、稅務金額、招待費用等等，這些信息，通過經銷商的業務員、司機、會計，全都可以不費吹灰之力地了解到。了解到這些信息，就能夠大概估計出經銷商的運營成本，是謂“知己”。

對外：經銷商運作的其他品牌的銷量、毛利水平、各項政策補貼力度。其他經銷商操作的和本品牌相當檔次、價位的品牌的銷量、毛利和政策。這些內容只要多在市場上走動，也能夠了解個大概，如果跟超級終端有較好的客情關系，往往還能拿到復印件。有了這些情報，自己品牌和競爭對手之間的優劣就呼之欲出了，是謂“知彼”。

應用：合理使用ROI指標

ROI%=凈利/平均投資額x100%

凈利=毛利-費用

平均投資額=庫存+應收賬款

掌握了這個公式就能夠評估經銷商的利潤狀況了嗎?不是的。要想運用好這個指標還要遵循以下三個原則：

1.以百分比表示，而非金額。比如說：1000萬元賺到200萬元，等于投資回報率為20%，而用200萬元賺到100萬元，則投資回報率飆升到50%，遠超前者。

2.以同樣的時間區間來衡量。如果1000萬元花了六個月賺到200萬元，則年回報率為40%，而200萬元卻花了10年才賺到100萬元，則年回報率僅為5%。只有以同樣的時間區間衡量，才能夠客觀評估不同產品所帶來的收益大小1

3.以投資凈值來計算，而非總投資值。比如：某經銷商向廠家出具一張1000萬元的三方承兌匯票，享受了4個點的投款獎勵。商家只向銀行支付了300萬元的備用金，則本次打款的收益就不是4%，而是：1000萬元×4%/300萬元×100%：13.33%掌握了以上三個原則，你才算是真正掌握了這把利器，能夠用這個指標來分析問題，得出正確結論。

當你做到知己知彼，又手持利器的時候，基本上就可以“戰”了。不要誤會，這里說的戰并不是拿著這些數據去和經銷商吵架，或者干脆另立山頭，而是抱著一個謙虛、探討、共贏的心態去和經銷商“算賬”，拉著經銷商老板做一個經營分析。